100億企業化プロジェクト

『売上20～50億企業は中小企業ではなく「中堅化企業」』
突然ですが、全国に100億企業はどのくらいあるかご存知でしょうか。
実は、全国約150万（TSR登録法人）の法人のうち、100億以上の企業は約1.6万社・1.1％しかないようです。
私たち船井総研は、多くの地域密着一番店クラスの中小企業様とお付き合いをさせていただいていますが、
たしかに売上100億以上は少ない一方で、
極稀に地域で知らない人はいない「ヤンキーの虎」と言われる地域密着の100億以上企業もあり、
その地域の移食住を面で展開しています。

私たちも色々な企業を見てまいりましたが、どうやら中小企業には100億の壁があるようです。
100億の壁を超えるためにはどうしたらいいのか、壁の手前にいる10~100億未満企業は約10万社・6.6％を占めます。
特に20～50億の企業は、市町村単位の一番店企業で、「中堅化企業」と言えます。

中堅化企業の特徴としては、
✓創業者の経営手腕により20～30年の間で堅実に業績を伸ばし続けてきた
✓経営者のトップダウンで約100名前後まで拡大し、店長クラスの幹部が揃っている
✓新卒採用の際、内定者からは「人が良い」「あたたかい人が多い」が入社理由
などです。

一見良さそうな中堅化企業ですが、経営者からは
「いまはいいが、この先10年後にバトンタッチできるか」
「いまの社内の雰囲気は良いが、ぬるま湯組織化している」
「私の残された経営者人生は、私がいなくても回る経営体制を創ることだ。
時間がない、私にとっての最重要経営課題だ」
と伺いました。

では中堅化企業が踊り場を乗り越え、次のステージ100億の壁を乗り越えるためにはどうしたら良いでしょうか。

売上10～30億を迎えた経営者の皆様の次の目標は何でしょうか。
多くの経営者が次は100億と回答されます。たしかに次の目標として、二桁から三桁というのはわかりやすく、
経営者としてのモチベーションが湧く数値感です。
一方で、100億の目標は立てているものの、実現できていない経営者のお声をよく耳にしております。
特に、20億や30億の壁があるようで、どうしてもそのレンジで売上が伸び悩むようです。
その理由の多くが「経営者だけが次の目標の100億に目指している“経営者の一人相撲“になっている」
という声をよく伺います。

『売上成長に停滞感のある「経営者の一人相撲組織」の特徴』
例えば、経営者の一人相撲化している組織とはどういった組織でしょうか。
✓社員は自律しておらず、言われたことしかできない
✓幹部が育っておらず、経営者である自分がいなくなった時を考えると心配である
✓新規事業案を考えるのは経営者自身で、幹部や社員からはあまり出てこない
✓離職率は10%以上
という、特徴が上げられ、このまま実質経営者一人で突っ走って、本当に良いのだろうか？
それで社員は幸せになるのだろうか？
どうせであれば社員も巻き込みながら、次の目標に向かって進みたいのに、という経営者も少なくないはずです。
では、いったいどうしたら良いのでしょうか。

『中小企業が100億円を達成するための壁と、突破した会社の特徴』
船井総合研究所の「100億企業化コンサルティングチーム」では、クライアントの売上高100億円に向けた
最速ロードマップを提案し、その実現に向け、まるで“経営の一員“のように実行し、急成長をリードしています。

年商20億円まで成長した企業がさらに100億円を達成するためにはどのような壁があり、
どのような会社がその壁を突破できるのか。
今回は5,000社近くの中小企業の業績アップや人財開発に関わり、売上100億円を突破した会社にも
携わってきた船井総合研究所のコンサルタントが解説します。

『100億円を達成できる会社の特徴』
100億円を達成している会社の特徴として、10億円の時に100億円を目指すために何をやっていくべきか
考えられています。
売上100億円を目指すためには売上だけでなく、財務戦略や人事戦略、パーパス経営など、
様々な経営課題を包括的に解決する必要があります。
しかしこれら全ての課題を明確にしている人はかなり少数です。

『100億円を達成するための事業戦略～新規事業～』
10億円、20億円ほどの規模になったタイミングで100億円を目指すためには、
どのように規模を拡大していくべきなのか。
これは、主力事業の売上20億円を30～50億円にしながら、周辺事業を2,3個始めて100億円を目指すという
ケースが最も多いです。
一つの主力事業だけでは商圏や法規制の問題もあり、中小企業が達成するのはなかなか難しくなってしまいます。

年商1億円の会社と年商10億円の会社の違いは、ズバリ、再現性のあるビジネスモデルを確立しているかどうかです。
再現性があるからこそ、人材の採用・育成や多店舗展開で業績を拡大することができます。
そして、事業が軌道に乗れば、毎年2ケタ成長どころか、5年で売上10倍というのも決して夢ではありません。

『年商20億円・30億円の壁』
しかし、年商が20～30億円に到達した頃から成長が鈍化して頭打ちになり、そして次第に業績が低迷する
という企業が少なくありません。
そんな「壁」を乗り越えて年商100億円を達成した企業は、ほかの企業と何が違うのでしょうか。
それは、短期的に事業を拡大する「事業戦略」だけではなく、中長期的に企業価値を高める「経営戦略」が
あることです。
具体的には、企業としての信用力を高めて金融機関からの融資枠を広げたり、外部からの投資を受け容れたりして、
ファイナンス力を強化します。
そうして得た資金によって、「事業投資」のスケールを大きくしていきます。
つまり、「費用対効果」による業績アップから、「投資対効果」による業績アップへと、
戦略をシフトするのです。

『年商100億円に向けての3ステップ』
私は、年商100億円企業になるためには、大きく3つのステップがあると考えています。
第1ステップは、既存事業の高収益化を実現して、キャッシュフローを1.5～2倍、良くすることです。
投資対効果が高い事業をもつことで、金融機関からの信用力を高めて融資枠を拡大するのです。
第2ステップは、高収益化した既存事業を担保に金融機関から融資を受け、成長事業に投資することです。
たとえば、成長分野のビジネスモデルを開発したり、フランチャイズに加盟したりして、
「第二の柱」となる事業をつくります。
さらに、第三、第四の柱をつくるべく「多角化の事業投資」ができれば、業績アップはさらに加速します。
「既存事業投資戦略」と「成長事業投資戦略」の両輪が確立したら、いよいよ第3ステップとして、
「年商100億円企業へのロードマップ」を描きます。

売上100億円企業を目指す上で、既存事業でどこまでの計画を作るのか。
並びに、第二本業でどこまでの計画を作るのが良いか。
その際に考えるべき重要なポイントが3つあります。
1）既存事業の計画は市場の大きさと経営者の移動距離（心）で決まる
2）第二本業はモデル企業の事例分析で高収益と低収益の組み合わせを見極める
3）定量、定性、両面からのイメージができる計画にする

『1）既存事業の計画は市場の大きさと経営者の移動距離（心）で決まる』
既存事業の計画ですが、伸ばす方向は大きく2つです。
同一ブランドで地域を拡大する出店戦略、または同一地域で新ブランドを立ち上げるブランド戦略のどちらかです。
またはその両方を組み合わせていくことです。
その際に既存店の市場の大きさからどれだけシェアをとれるのかということで事業計画を組むのは当然として、
どこまで地域を拡大したら良いのでしょうかと聞かれることが多いです。

これは経営者が移動したい（移動できる）距離で決めるのが最も良いです。
理由は、出店したら管理するために結局は移動するからです。
その移動がどこまで無理なくできるのかを考えることです。
もちろん、今はデジタルツールがあるため、zoomでのリモート会議、各種システムを使った管理が可能です。
その上でやはり重要な業務（出店候補地選定、採用面接、現地視察など）はリアルでの実施が必要です。

売上100億円従業員300名体制を超えれば、経営幹部がこの役割を代わってくれるようになりますが、
それまでは、経営者が本社から都度移動する必要あるため、
その移動可能距離（移動可能距離は経験上、経営者の方によってかなり誤差があると感じています）
に応じた地域の設定を行うことが必要です。
その地域の中でどこまで売上を伸ばすのかを逆算して事業計画を立案します。

人口減、少子高齢化による人口構造の変化による需要減、
エネルギーコストや人材コストなど様々なコスト増・・・と企業を取り巻く外部環境は年々、
厳しくなってきております。
そうした中で外部環境の影響を受けやすい、いわゆる大手企業や地域一番企業の中には一足先に
危機感が現実となり、対策を始めているようです。
その対策の一つが「新規事業の検討」です。ではなぜ、いま「新規事業の検討」を始めるのでしょうか？

『なぜ、地域一番企業は新規事業を立ち上げ始めているのか？』
船井流の地域一番化戦略では「売上＝シェア×商圏人口×マーケットサイズ（MS）」と
企業成長を説明しております。
企業成長においてはまずはシェアを高め、続いてエリア拡大（商圏人口拡大）を行い、
最後にMS付加（＝商品付加・事業付加）を行うというものです。
人口減少時代の成熟マーケットにおいては、市場自体が拡大していく見込みは低いため、
既にエリア内で高いシェアを確保している地域一番企業にとって、
もう一段階上の成長を目指すためにはMSを付加する＝新規事業を立ち上げるという選択となりやすくなります。
また将来の幹部候補となり得る優秀人材ほど、自身が成長しにくい環境には留まりにくく、
そうした人材の新たなキャリアポストとしても新規事業を注目し始めております。

『成功しやすい新規事業のポイント①同業他社の成功事例を収集する』
では、実際どのような新規事業に参入すればいいのか？ですが、もっとも簡単な見つけ方は同業他社が
「何の新規事業で成功しているか？」です。
もちろん成功には細部まで見ると、様々な要因があるものの、同業他社で成功しているものは
自社にとっても相性が良い確率が高いです。（相性の例とは、資源が活用できる、集客方法が似ている、
出店立地が似ているなど様々あります。）
ぜひ一度、同業他社が成功している新規事業を収集してみることをお勧めします。