新規事業策定
100億の壁を乗り越えるために中堅化企業は何をすべきか
2023.03.02
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目次
売上20~50億企業は中小企業ではなく「中堅化企業」
突然ですが、全国に100億企業はどのくらいあるかご存知でしょうか。
実は、全国約150万（TSR登録法人）の法人のうち、
100億以上の企業は約1.6万社・1.1％しかないようです。
私たち船井総研は、多くの地域密着一番店クラスの中小企業様と
お付き合いをさせていただいていますが、
たしかに売上100億以上は少ない一方で、
極稀に地域で知らない人はいない「ヤンキーの虎」と言われる
地域密着の100億以上企業もあり、その地域の移食住を面で展開しています。
私たちも色々な企業を見てまいりましたが、
どうやら中小企業には100億の壁があるようです。
出所：東京商工リサーチ
※小売や卸・製造業等をイメージしているため、粗利100%ビジネス
100億の壁を超えるためにはどうしたらいいのか、
壁の手前にいる10~100億未満企業は約10万社・6.6％を占めます。
特に20~50億の企業は、市町村単位の一番店企業で、「中堅化企業」と言えます。
中堅化企業の特徴としては、
✓創業者の経営手腕により20~30年の間で堅実に業績を伸ばし続けてきた
✓経営者のトップダウンで約100名前後まで拡大し、店長クラスの幹部が揃っている
✓新卒採用の際、内定者からは「人が良い」「あたたかい人が多い」が入社理由
などです。
一見良さそうな中堅化企業ですが、経営者からは
「いまはいいが、この先10年後にバトンタッチできるか」
「いまの社内の雰囲気は良いが、ぬるま湯組織化している」
「私の残された経営者人生は、私がいなくても回る経営体制を創ることだ。
時間がない、私にとっての最重要経営課題だ」
と伺いました。
では中堅化企業が踊り場を乗り越え、
次のステージ100億の壁を乗り越えるためにはどうしたら良いでしょうか。
【中堅企業化の経営者】トップダウン経営から卒業。
社長は全社戦略に注力し、事業戦略は幹部に任せるチーム経営へ
20~50億企業の経営者への提言は、
「事業戦略」ではなく「全社戦略」に注力する時間をもっと増やしませんか、
ということです。
事業戦略とは、事業競争戦略とも言われ、
その事業で市場のシェアをどのように勝ち取るかです。
視点としては内部要因の
「①戦略コンセプト（一貫性あるフロー）」
「②組織能力(徹底･熟練度)」
「③ボジョンニング(ユニークな切り口)」や
外部要因の「④業界構造(市場規模､競合度)」
「⑤時流の追い風」などを、
日々分析し、施策の改善・改良する必要があります。
よく使われる事業競争戦略のフレームワークとしては、
一般的には「３C分析」「５フォース分析」、
中小企業には「船井流・差別化の８要素」などが使えます。
一方で、今回の中堅化企業にとって肝になるのが全社戦略です。
全社戦略とは、全社経営戦略とも言われ、
自社のビジョンや中長期事業計画実現のために経営資源を分配し、
最大効率化させることです。
視点としては、「事業ポートフォリオ」「組織・人事戦略」「財務戦略」になります。
よくあるケースが、
「事業戦略と全社戦略をくっきり２つにわけられていない。ゆえに全社戦略に意識的に時間を使えていない」
「事業戦略に社長がどっぷり入り、戦略ミーティングといいつつ店舗の販促会議化している」
「結局、社長のトップダウンで販促や接客対応の意思決定をしている」
などです。
日々の改善・改良は大切ですが、
改善・改良からは大きな変革は生まれません。
100億の壁を乗り越えるためにも、
ちょうど20~50億の「中堅化企業」のレンジは、
経営者トップダウン経営を卒業し「社長は全社戦略に注力し、
事業戦略は幹部に任せるチーム経営へ」移行するタイミングです。
【中堅化企業経営者の役割】
事業ポートフォリオの見直し。新規事業の選定と既存事業の高収益化
中堅化企業経営者の役割として
「事業ポートフォリオの見直し」
は次の10年成長するために最重要で必要です。
やるべきことは、２つで
「新規事業の選定」と「既存事業の高収益化」です。
既存事業の高収益化はデジタルでビジネスモデルを変容させ
（DX）で一人当たり生産性をあげて、収益確保の最大化を狙うべきです。
「経営者のデジタル適応度」が肝ですが、
既存の延長線上で前知識があるため、ある程度考えやすいと言えます。
一方、畑違いで思考停止になりやすいのが「新規事業の選定」です。
これからも市場は伸びるのか、競合はもういてレッドオーシャン化していないか、
商慣習がわからないので、コケそう、という不安感が生まれます。
そこで新規事業の立ち上げに重要なのが、1勝1分け1負の視点です。
３つやって１つ勝てば良い、負けても損失は最小化する撤退ラインを明確にする、
というフットワークの軽さを経営者が持たないと、いつまでたっても新規事業の芽は出ず、
収益性が高く・成長性の無い成熟化する既存事業1本足打法経営になります。
まずは、社長が３つは新規事業を探し、立ち上げるところがスタートラインです。
まずは、全社戦略に時間を割く。
始めやすいのは新規事業選定のアンテナを立て、社長自ら選球眼を磨く
船井総研では、ベストな時間の使い方は保守７割：革新３割とお伝えしております。
今回で言えば、事業戦略（足元の）：全社戦略（未来への時間）の比率を、７割：３割へ。
トップで９９．９％決まります。
次のステージに向かうためにも、まずはご自身の手帳を開いていただき、
未来の時間を作ってはいかがでしょうか。
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