100 億企業に学ぶ、成長と利益を両立する「メリハリ投資」3 パターン

いつもお読みいただき、誠にありがとうございます。
船井総合研究所 執行役員 下田 寛之です。
新たな売上の壁を越えようと新規事業に手を出した結果、アクセルを踏んでいるはずなのに利益率がジワジワと下がり、気づけば既存事業の成長まで鈍化してしまう……。
そんな見えない壁に直面し、焦りを感じている経営者の方も多いのではないでしょうか。
しかし、売上100億円を突破し、高い利益率を叩き出す「高収益企業」は、一般的な投資基準には縛られません。
本日は、その常識を覆し、成長と利益を両立させる本質的な考え方をお伝えします。
皆様が次の成長ステージへ向かうための、大きなヒントとなるはずです。

成長の罠「コングロマリットディスカウント」の恐怖

企業が売上規模を拡大していく過程で、事業への投資は不可欠となります。
しかしながら、甘い計画のまま投資を続ければ利益率の低下を招き、結果として成長が鈍化してしまいます。新規事業を展開してしまったが故に、既存事業の成長まで足をひっぱってしまう、いわゆる「コングロマリットディスカウント」もこのケースです。

では、売上100億円を突破し、かつ高い利益率を誇る「高収益企業」は、どのような投資戦略をとっているのでしょうか。今回は、一般的な投資基準に縛られず、力点をあえてズラし、独自の強みに投資を集中させて高収益化を実現している、「メリハリ投資」の3つのパターンを紹介します。

高収益企業が実践する「3つの非常識な投資」

１:市場への先行参入による独占化(ライバルがいない場所で一番乗りの投資をする)

まだ誰も手をつけていない、デジタル化などの遅れた「アナログな業界」に一番乗りで便利なシステムを持ち込み、「このシステムがないと仕事が回らない」という状態を作ってしまう戦略です。

例えば、BtoBプラットフォームを主事業とする株式会社インフォマートは、IT化が遅れていたフード業界にいち早く参入しました。

このようにライバルがいないうちに業界内のシェア(占有率)を握ってしまうと、後から別の会社が参入してきても、お客様はすでに使い慣れたシステムから乗り換えにくくなります。そのため、値下げ合戦などの価格競争に巻き込まれず、いわゆる先行者メリットが享受でき、高い利益率を出し続けることができるのです。

２:価値の「選択と集中」による高付加価値型プライシング戦略(お客様が本当に喜ぶところに投資を集中する)

お客様が「ここにならお金を払ってでも得たい」と思う価値を絞り込み、そこに徹底的にお金をかけ、それ以外の部分はバッサリ切り捨てる戦略です。

アパホテル株式会社は2026年3月現在、全国に1,056のホテルを展開しています。同社はお客様が求めているのは「駅からの近さ」と「ゆっくり眠れる大きなベッド(やテレビ)」だと見極めました。そのため、部屋の広さや、建物の形(地形の良し悪し)にはこだわらず、チェックインなどの手続きもIT化で簡略化しました。結果として、コストを抑えつつ、お客様の満足度の高さと高単価の実現しながら、利益を大きく残せています。

３:業界常識としてかかる投資・経費の抑制(「投資は普通ここにする」という思い込みを捨てる)

その業界で「当たり前」とされている初期費用や維持費を、アイデアの転換によって極限まで低く抑える戦略です。

例えば、新しい温浴施設を作るには通常、お風呂の設備にはそれなりの投資がかかります。
しかし、温浴施設「おふろ café」を運営する株式会社温泉道場様は、お風呂屋さんの居抜き物件を買い取り、一番お金のかかるお風呂部分の改装は最低限に抑えました。加えて、「おしゃれなカフェにお風呂がついている」というコンセプトで新しい価値を生み出しました。
初期投資を抑えられているため、売上が立てば早期の投資回収ができ、利益を出しやすくなるというわけです。

高収益企業に共通するのは、投資にメリハリをつけている点です。「何を抑え、何に集中して投資するか」という経営者の選択の積み重ねが、成長と利益の両立という結果を生み出すのです。

すべてを追う者は、すべてを失います。
いま、貴社が「捨てるべき常識」は何でしょうか?

当社では、本コラムでご紹介した投資戦略や企業の成長ステージに応じた具体的なロードマップなど、100億を実現した企業様が実際に取り組んだ事例をもとに多くの企業様をご支援しています。気になる方は、お気軽にお問い合わせください。

＞＞無料経営相談の流れを見てみる