【全企業の1%】 神戸大学との共同研究で見えてきた、100億企業化の「再現性」

いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所 100億企業化ロードマップ推進部 野口 海渡です。

突然ですが、皆様は自社の成長の「限界値」をどのようにイメージされているでしょうか。事業を成長させる中で、ひとつの大きな指標となるのが「売上100億円」という大台です。

しかし実際には、売上100億円を超える企業は、全企業のおよそ1%にすぎません。

私たち船井総合研究所は、この1%の中には、一部の特別な企業だけの話ではなく、多くの企業がたどれる道筋として体系化できるのではないか、偶然では片づけられない「再現性」や「法則」が必ずあるはずだと考え、100億企業化のご支援を続けてきました。

そして今回、この法則を、私たちの実務だけでなく、アカデミア（学術）の視点からも解明したいと考えました。100億企業化を目指す会社が増えることは、継続的な賃上げや雇用の維持を通じて、地域や日本経済の成長にも直結します。その道筋を客観的に裏付けることには、大きな意義があるはずです。

中小企業の100億企業化をこうした角度から検証した研究は、意外にもこれまで十分になされてきませんでした。だからこそ、取り組む価値がある。 そう考え、船井総合研究所は神戸大学との共同研究を実施しました。

研究で見えてきたこと

研究を通じて見えてきたことを、ポイントを絞ってご紹介します。

① そもそも、なぜ「規模」を目指すのか
財務省の統計では、資本金1000万円未満の企業の売上高営業利益率は1.9%ほど。これが10億円以上の企業では、およそ7.2%まで高まります。

「規模の経済」が効くことで、収益性そのものが構造的に変わるのです。規模を拡大することは、変化の時代を生き抜くための現実的な戦略の一つだといえます。

② 成長企業は、「価値の生み出し方」が違う
利益というと、つい「安く仕入れて高く売る」と考えがちです。ですが研究では、伸びる企業はもっと根本的なところで違っていました。それが「バリュースティック（価値の棒）」という捉え方です。

1本の棒をイメージしてください。
上端は、顧客が「これくらいまでなら払ってもいい」と思う金額（支払意思額・WTP）。下端は、社員や取引先が「これくらいの条件なら働いてもいい・取引してもいい」と思う水準（供給意思額・WTS）。

この上端と下端の幅こそが、その会社が生み出した「価値」です。 成長企業は、顧客に喜ばれる工夫で上端（WTP）を引き上げ、働きがいや良い取引関係で下端（WTS）を引き下げ、棒そのものを長くしています。

価値の総量が大きいからこそ、価格を自社でコントロールしやすく、高い収益性につながっていると考えられます。

③ 100億へ至る「3つの変革ステージ」
さらに、自社の力で100億規模まで成長した企業は、共通して次の順番で変革を進めていました。

１．既存事業を磨いて「余力」をつくる：利益の薄い取引を思い切って見直し、一時的な売上減も受け入れて、次の投資に回せる時間・人・資金を生み出す

２．その余力で、新しい価値を生む：生まれた余力を、まだ解決されていない顧客の課題に集中投資し、特定の顧客層に絞って価値（WTP）を高め、仕組み化して安定収益をつくる

３．真似されない形に固める：中核機能の内製化や、周辺サービス・パッケージ化によって、他社が簡単に追随できない競争優位を確立する

目先の売上を手放しにくく、最初の①でつまずいてしまう企業も少なくないようです。

こうした共通の流れが研究を通じて見えてきたことは、100億企業化が一部の企業だけの特別な話ではなく、ある程度たどれる道筋――いわば「再現性」のあるものとして捉えられる可能性を示しているように思います。

当社では、企業の成長ステージに応じた具体的なロードマップをはじめ、共同研究によって解明された「再現性のある１００億企業化の法則」や、価値創造のための具体的な事例をもとに、多くの企業様をご支援しています。気になる方は、お気軽にお問い合わせください。